从赢利模式看共享洗车的定价策略

2019-12-25 14:35 xlpyls
  从赢利模式看共享洗车的定价策略
  独立生意层面(赚钱)
  如果将洗车定位是生意,必须在本品类赚钱。那么这个生意要求,单品盈利,并且保证用户可持续性。
  共享洗车降低了洗车工和部分店面成本(可以漏天,比专业洗车店房租要低)。换来了洗车单次成本降低的价格优势。因此,现在普遍共享洗车在一线城市的定价在5-6元/次。这是按一天5-8台的洗车辆来核算的盈亏平衡点。
  我们再看看隐形增加了多少成本?
  洗车机器一次性投入成本;
  客户自己洗车的不专业性导致水、电、洗车液消耗必然是系统控制最大量,你说控制出水量,好,客户洗车泡沫打了全车,冲一半水没了!咋整?
  设备维护成本,看看到处丢弃的被破坏的共享单车,我想不用多解释了吧。
  因此,实际运营下来,作为一个盈利项目,其回报周期会很长,我加上这些隐形成本核算,可能会长达5年,甚至以上。
  引流品类(盈亏平衡)
  好,如果说,我们定义洗车单品类不挣钱,咱就做引流,比传统洗车店洗车有价格优势。打平费用做用户,然后做品类转化。
  这已经接近专业的洗车美容店的做法了,通过洗车,现场往高级美容品类转化的逻辑。转化过程中最大价值的人,被无情的砍掉了。别告诉我,app上发广告再引导到附近的美容店去内饰清洗和镀晶打蜡,甚至保养,维修。
  在无人参与销售引导的状态下,至今后市场洗美、维修、保养、保险上从未试验出一个高转化率成功的案例。
  无人值守,最直接的转化产品是即时、刚需、产品标准化程度极高。这个是什么呢?我到目前为止只见过一个符合次品类的案例,加油。
  举个栗子:北京望和桥中石油加油站的免费洗车,引流转化加油是走通了的。可是转别的品类呢?是否具备线上自动转化能力?前几年O2O汽车项目的无数数据都证明了此路不通。
  贴补品类(亏损)
  好吧,有人再祭出大杀器,贴补!
  我们看看原来O2O时代的数据,当年疯狂的1元到店洗车。从洗车品类到其他品类的转化率最高不到1%的数据面前。我更不知道,纯粹的补贴C端用户除了公益价值之外还有什么?
  而补贴来的用户,逃离速度和贴补时下单速度一样的快。
  我们发现,对于用户和洗车店来说,在1元补贴之前,是用户和洗车店固定洗车;开始补贴后,用户和洗车店之间,多了一道app下单,也就是用投资人的19元钱帮用户付费洗了一次车,用户只需要多在app上做个下单动作就行;补贴后,用户又恢复了和洗车店之间的合作。
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